決め手は創業メンバーがやりたいことへの一番の理解 ── PAAK初!SnSnap 西垣さんが明かす「ファンドへの株式譲渡」までのストーリーとは?

2017.2.2

2016年11月18日、TECH LAB PAAK(以下、PAAK)の第二期生である、株式会社SnSnapニューホライズンキャピタル株式会社に株式を譲渡しました。
PAAK初のファンドへの株式譲渡となったSnSnap代表取締役兼CEOの西垣雄太さんに、PAAKコミュニティマネジャーの岩本亜弓が当時のことを振り返りながら、株式譲渡までの経緯など、いろいろなお話しを伺いました!


岩本:
まずはおめでとう!PAAKの卒業生初のファンドへの株式譲渡ということですごくうれしく思っています!

聞きたいこともたくさんあるんだけど、PAAKにいた頃と事業内容が変わったところもあると思うので、まずは今のSnSnapについて説明をお願いします。

西垣さん:
PAAKにいた頃は、SNSに投稿された写真のフォトプリントサービスだけをしていたのですが、今はそれに加えて、投稿された写真に紐づくデータ分析もしています。例えば、投稿している人のデータ、拡散先のデータ、フォロワーへのリーチ数、いいね数、さらにそれに付随されるコメントの言語解析のレポーティングなどですね。

あとは、今は『#REALAD』という広告事業を開始し、ターゲティング広告配信のお手伝いもしています。
例えば、『#SnSnap』が導入されているハロウィンイベントにて、指定のハッシュタグを付けて投稿された数が1000で、その投稿のリーチ数が10000だとしたら、それを合わせた11000に対して、ハロウィン直後にクリスマスの広告を打つことが可能です。

あとは、デジタルサイネージを活用した事業も展開しています。
ハッシュタグをつけて投稿した写真を大型のディスプレイに投影するシステムで、フェスやライブ会場、球場などで使ってもらっています。去年は、東京ドームにて開催の読売ジャイアンツ戦やソフトバンクのファン感謝祭、ULTRA JAPANのブースなどで使っていただきました。

また、少し違うジャンルでいうと、個人でお問い合わせをいただき、『#SnSnap』を結婚式で使ってもらったこともあります。

岩本:
ToB向けだけじゃなくて、ToCも展開しているってこと?

西垣さん:
個人の問い合わせだけでなく、大きいブライダル会社からはかなりお問い合わせもいただいているので、今後は『#SnSnap』の台数を確保したり、ブライダル用にサービスをカスタマイズしたりして、今後はブライダルの領域でも広く提供していきたいと思っています。

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岩本:
だいぶ幅広くなっているんだね!『#SnSnap』をフックにいろいろ手掛けていこうということだと思うのだけど、今一番注力していることってどんなこと?

西垣さん:
二つあって、一つは、『#SnSnap』をマスに広げることです。
今までは、だいたい1日1台50~100万程度で貸し出していたので、予算のある企業や団体にしか使ってもらっていなかったのですが、今後はマスにも広げたいと思っています。

今考えているのは、映画館や商業施設などでも使ってもらえるように10台以上導入の場合は、1台あたりの単価を下げるとか、年間のサブスクリプションモデルにするとか、ですね。

二つ目は、新サービスを展開していくことです。『#SnSnap』のリリース時から、ブランドからの引き合いが強く、本当にいつもお世話になっています。ブランドのマーケターの方は常に新しい施策を探していて、それに応えようと、カスタマイズ機能や広告など提供できるサービスを増やしてきました。今後もそれを続け、2017年はさらに加速させます。

現在、3D動画のような、オリジナルの動画を作成できるサービスを開発しています。海外に似たようなコンテンツを作っているところは既にありますが、日本にはまだありません。日本にないもの、まだ世界にないものを作っていきたいですね。
なので、マスに広げて、新しいものを作っていく、さらにその両方でデータ解析とレポーティングをしていくことをイメージしています。

岩本:
新しいことに挑戦しようとしてるけど、メンバーも増えたりしてるのかな?

西垣さん:
コアメンバーは変わっていないです。今正社員が11名ですが、来月にまた新メンバーが増える予定で、さらに3月にオフィスも増床予定です。

今は契約社員やアルバイトも含めると40名くらいですが、エンジニア、デザイナー、営業も全然足りていないので、絶賛募集中です!

 

僕たちがやりたいと思うことを一番理解してくれたファンドに決めた

岩本:
サービスの成長が、ものすごいスピード感で進んでいる印象が強いんだけど、ファンドへの株式譲渡までのストーリーや、経緯を聞かせてほしいな。

西垣さん:
もともとは、どうやって『#SnSnap』を世の中にもっと普及させるかを考えていたんです。そのためには限られた人たちに使ってもらうだけのコンテンツじゃいけないと思っていました。

去年はマーケティング企業としての能力やブランド力を高めるための活動、という意味合いが強かったのですが、今年はサービス自体をもっとマスに広げることに注力したいと思っていました。地方自治体や、ブライダル、カラオケ、ボーリング、商業施設などからもお問い合わせをいただくのですが、金額が見合わず貸すことができなくて、本当に心苦しかったです。台数にも限りがあったし、何かあった時のメンテナンスなど、ベンチャーの体力じゃ難しい部分が多くあったので…。

そうなると、選択肢は、融資を受ける、大きい会社と一緒にやる、イグジットする、あたりだと思い、去年の5~6月あたりから動き始めていました。
インターネット関連の事業会社などからも声をかけていただいていました。マスに広げるのであれば、大きい会社と一緒にやるのもアリだけど、クライアントの7割が直接取引をさせてもらっているので、別の事業会社の“色”を付けるのはまだ早いかな、とかも考えたりしましたね。

他に、プロダクト面でも業務提携という話もありましたが、商業施設やテーマパークによってはオフィシャルスポンサーがついていて、スポンサー以外のものをプロダクトに使用する場合は、導入できないなどというケースがあり、クライアントが限られる可能性もあったので、それも違うかな、と。

いろいろ可能性はあったのですが、最終的には融資でがんばるしかない、と思い始めた頃に、声をかけてくれたのがニューホライズンキャピタルでした。

PEファンド(=プライベートエクイティファンド)であれば、VCファンドで得るよりも大きな金額が入ってくるので、機械の量産をするにも資金面で安心できるし、あまり企業の色をつけずに次のフェーズにいけます。その2つがぼくたちにとって大きなメリットでした。また、採用面などの創業メンバーがやりたいことに一番理解を示してくれたのがニューホライズンキャピタルでした。

それに、クロージングのタイミングがすごく早かったんです。(昨)年内に決められたらいいって思っていたのですが、他の事業会社やVCは決算が締まる直前の3月あたりに照準を定めている、といった回答が多く、こちらの希望と合わなかった。ニューホライズンキャピタルは僕たちの希望の時期にも理解してくれました。

岩本:
そうだったんだね。スピード感をもってやっていこうっていう意思があったのだと思うんだけど、投資元を決めるにあたって、迷いや葛藤はなかったの?

西垣さん:
もちろん迷いはありました。だけど、悩んでだらだら過ごすのはもっといやだったんです。

今年マスに広げたいと思っていたので、年内にできるところから投資なりをいただいて進めた方が、SnSnapにとってもいいと思いましたね。ニーズがあるのにこちら側の都合で提供できずに、成長スピードが遅くなる方がいやだったんです。
それに、いろんな条件を相談させていただけましたし、従業員のことも考えた結果一番いいところに決めることができたかな、と。

かなりのスピードで成長したので、“成長痛”が来た、と僕たちは言っていますが、現在は、事業展開の「攻め」のみでなく、組織としての「守り」も固める時期です。特にメンバーが増えて来ているので、就業規則、評価制度などを急いで整えなくてはいけない状況です。そこにもかなり手助けをしてもらっていて、おかげさまで2か月だけでもかなり「守り」が整ってきています。これは、本当に恵まれていることだなと思います。

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岩本:
恵まれている部分もあると思うけど、西垣くんががんばって動いた結果だと思うな。いろんな観点で先を見ているのだと思うんだけど、どんなビジョンを描いてるの?

西垣さん:
僕たちは、世の中が抱えている課題に対するソリューションを提供していきたいんです。ただの写真印刷だけじゃここまでにはならなかったと思います。例えば、世の中にないようなプロモーションを自分たちの力で実現できていること、『#SnSnap』 があることでユーザーが写真をアップしてくれて、それに関連したデータを見ることができて、(カスタマーと企業の)双方向のコミュニケーションが生まれていることにやりがいを感じているメンバーもいます。

今は「広告費がさまよっている」という言葉をよく使うんですが、どこに広告費を使えば一番効果的なのかを悩んでいる企業が多い印象です。一昔前まではテレビや雑誌に広告を打てばそれでよかったんですが、今はインターネットという媒体が増えて、そうではなくなってきています。オンラインでのマーケティングは、ターゲティングすることもできますし、属性のデータを取ることもできます。あるクライアント様の一例としては、同じ金額でInstagramやFacebookにただ広告を出すよりも『#SnSnap』を使った方が効果がある、と言ってくれています。ユーザーも写真を持って帰ることができてハッピーだし、クライアントもハッピー。そんな姿を見て、僕たちもハッピーですね。

 

「ブランディングにはどこも困っている」という言葉に背中を押された

岩本:
O2Oの醍醐味を体現している感じなんだね!

ところで、PAAKに入居したての頃は、時計のシェアエコをやろうとしてたと思うんだけど、どのタイミングで『#SnSnap』をやろうと思ったの?

西垣さん:
25歳までに、自分が本当に欲しいと思うサービスだったり、愛着を持ってもらえるデジタルコンテンツを作りたい、っていうのが(共同創業者の)平沼との共通認識でした。当時、挑戦したいアイデアが沢山ありましたし、初期に考えていたサービスも、まじめにやろうと思ってました。今でも挑戦したいです。

だけど、初めに考えていたアイデアは金銭的負担も大きいし、スケールさせるには労力と時間がかかるものでした。開発よりも、ビジネス周りや規制で行き詰まり、開発が止まってしまったのが正直なところです。

そんなタイミングで、息抜きとしてハッカソンに出た時のアイデアが『#SnSnap』です。イベントに行くと「ハッシュタグつけてつぶやいて!」言われたりもしますが、主催側しか投稿していないことも多く、いまいち盛り上がっていないケースが多く感じます。もっとイベント会場が楽しくなって、ユーザーも自発的に投稿しながら楽しくなる仕組みが必要だと思ったんです。

ハッカソンでは複合機に近いゴツいものでしたが、ビジネスとしてやれそうっていう反響が多かったんです。男性が多い場所でそんな反応だったから、女性にはもっと受けるかも!って思いましたね。

また、留学していたこともあり、アメリカの最新情報を現地で知り合った友達のSNSで知ることもできていました。そんな中でInstagramは絶対流行ると思っていましたね。ハッカソンに出た2015年はちょうどInstagramが日本ではやり始めた頃だったので、SNSマーケティングを始めるなら、来年では遅い、今だと思いました。

当初は、「こんなプリンターでも売れるのかな?」と思うこともありました。でも、マーケティングに強い友人に話して、「ブランドのマーケティング担当に売りに行け。数万で貸しちゃだめだ。」と言われたり、広告代理店に勤めている友人には「どこもブランディングには困っているから1日200~300万でも使うところは使う」と言われたことが自信につながりましたね。

機械が完成する前に営業を始めていたんですけど、大手外資系ブランドの方や代理店の方が前のめりに話を聞いてくれたのでこっちに振り切り、他のアイデアは止めて『#SnSnap』に集中しました。

岩本:
要所要所の決断の速さがキーになっているんだね。
そういった節目に意識してることってある?決めのタイミングとか、見極めのポイントとか。

西垣さん:
今までの経験に紐づいていることが多いです。たとえば、
アップルでの経験は、どういう広告を求めているか?
マクロミルでの経験は、どういう効果測定をしたいか?
スペースマーケットでの経験は、どういうイベントをしたいのか?
を考える力ついたかな、と。そういった経験があった上での直感で決めることが多いですね。

それに当時25歳だった自分には背負うものがほとんどなかった。失敗してもいいから、自分のアイデアで挑戦しない方が後悔する、と思っていました。今はメンバーも増えて背負うものが沢山できましたが。(笑)

立ち上げ時の資本金は全部自費だったんですけど、本当にやばい時は気がついたら通帳の残高が3万になったりもしましたね。

岩本:
PAAKでもそんな話してたよね!

西垣さん:
当時はお金がなくなってもバイトもできるし、最悪大失敗をしても、幸い両親も元気なので次の職が見つかるまでは頭下げようって思ってましたね。(笑) PAAKには感謝してて、立ち上げ時から家賃を払わなきゃいけない状況だったら、SnSnapの筐体制作費用も足りなかったですし、本当にやっていけませんでした。

でもその頃は楽しんでた感覚が強いですね。僕の場合、大きい会社に所属していて、アイデアがあってもチャレンジできない環境だったら、その方がきつかったと思います。楽しいことをやっていたから楽しかった、というか。

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岩本:
なるほど。今は従業員も、クライアントも増えて、守るものが増えて、だから新商品の開発を進めてるんだと思うんだけど、失うものがなかった頃と比べて心境の変化とか、変わったことってある?

西垣さん:
今まで平沼(共同創業者)と一日中一緒にいて、コミュニケーションも密にとることができたけど、社員も二桁になった今は、そうはいかないな、というのは感じています。

2人が考えていることをまとめるのと、20人が考えているのをまとめるのは違いますよね。

あと、意思決定しなきゃいけない案件が増えたこと。前は思い立ったら「やってみたらいい!」と決断できたことも、これからは新しいメンバーも株主もいるのでそうはいかないですよね。今後の採用計画とか、アライアンスをどこと組むか、とか…。前より決断の重みが増した気がします。

岩本:
いろんなことが重みを帯びてきたのね。

西垣さん:
でもやっぱり楽しいんですよね。社外取締役の方を含めた役員会議を定期的に行っていますが、社外で経験ある人との会議は、勉強している感覚に近いです。25歳で起業して、26歳で株式譲渡、27歳になってこういったより組織的なマネジメントを経験できているのは、次のフェーズに行ったときにも必ず役に立つし、30代で何か新しい挑戦をしたいと思った時に活きる経験だと思うので、一生懸命勉強させていただいている感じですね。

 

モチベーションは「楽しい」の一言に尽きる

岩本:
フェーズが変わって、やらなきゃいけないことや環境もかわったんだね。
次の質問なんだけど、今後の目標だったり、今のメンバーやサービスで、もっとこんなことができたらいいな、みたいなことある?

西垣さん:
一番の目標は、2020年の東京オリンピックのコンテンツになること。そのために総務省やスポーツ用品メーカーとも話をしています。

あとは、「顧客の要望に応えたい」ですかね。海外からの問い合わせもすごく多く、実際に導入実績もあるのですが、現地に提案しに行ける人材が足りず、お断りしてしまうことも多いです。今年は海外案件対応強化の為の採用も積極的に行なう予定です。

あとは、インスタレーションもできるようになりたいですね。現状、僕達のパワーが足りなくてできていないのが現状です。

尊敬している経営者の方から頂いた、「“カオ”と“カテ”と“カネ”になる仕事を見極めてやるといい」っていう大切にしている言葉があります。例えば、地方自治体とご一緒するお仕事は大きな売上にはならないかもしれないけど、私は社会に対して僕たちがやるべき仕事だと思いますし、いつかこういった取り組みが、観光PRや、地方創生、オリンピックにつながるかも?と思ったりしますね。これは間違い無く次に繋がる“カテ”だと信じています。

あとは、人がやってないようなことをやっておくと、「あれをやった会社だよね」と評価をうけることもできますよね。

今後は3か月に1回くらい、誰もやったことのない“カオ”になるようなことをデジタルとリアルで世の中にぶつけていきたい。

結局実現できませんでしたが、『10代選挙』が始まったときにやりたかったのは、将来自分がやりたいことをボードに書いて、写真を撮ってハッシュタグをつけてSNSに投稿してもらう。その意見を街中のボードや、ツリーにはって10代がこれだけの主張を世の中に発信しました、っていう話題を作って、「このハッシュタグを見たら10代の意見がわかる」と政治家の方々が思ってくれたら、と思っていました。今それをビジネスじゃないところでやろうと思ったら本当にしんどいですけど、近い将来そういった利害関係が無くても僕たちがやるべき面白い取り組みを余裕でできるようになりたいですね。それをやるには、人もお金も、余裕もまだ足りていないです。(泣)(笑)

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岩本:
オリンピックのコンテンツになったらPAAKでも取り上げるから、ぜひ実現してほしい!続いての質問なのだけど、ずばり、西垣くんのモチベーションの源泉は?

西垣さん:
「楽しい」ですかね。

岩本:
純粋に楽しい?

西垣さん:
そうですね。
自分の製品が世の中に使われているし、好きなブランドのプロモーションに使われたり、時には自分の好きな有名人が使ってくれたり、ということが現実に起きていることが本当におもしろいと思います。

新しいものを作ること、0→1をつくるのがすごく楽しいので、本当はマネジメントを他の人に任せて、好きなことをやりたいと思ってしまうこともあります。(笑)

岩本:
楽しいと思ってやれているのは本当にすごいことだと思う。素敵。

西垣さん:
きついことももちろんありますが、今のところ楽しいですね。メンバーもふえて、やれることも増えてきています。しかも、立ち上げ当初は自宅に集まってみんなで寝ずにやってきたのに、今はオフィスがヒカリエの裏にあって、今度50~60人規模のオフィスになるっていうのはすごいなって思いますね。

岩本:
スタートアップの醍醐味だよね。成長痛も含めて、そこでしか経験できないことを楽しめるのは、本当にアントレプレナーなんだろうな、と思う。

西垣さん:
今ならやりたいこともすぐにやれる環境です。それが本当に楽しいんです。自分でやりたいって思ってもやれる会社はなかなかないですもんね。広告代理店の人とやりとりすると優秀な人も本当に多いのですが、例えば車の部署にいたら、実はアパレルに興味があっても車しかできない、とか。すごくもったいないと思いませんか?うちにいたらなんでもできるので、そういう人がいたら「是非うちにいらっしゃい!」って言いたい。

岩本:
最後に、PAAKを卒業して結構経つと思うんだけど、今もPAAKにはたくさんのスタートアップがいます。彼らにメッセージをもらえる?

西垣さん:
「本当に恵まれた環境だよ」と強く言いたいですね。恵まれているうちに成果を出せ、と。自分たちでこの環境を作るのは本当に難しいですし、出た後は大変なことも多かったので。

あとは、外を向く時間も必要だと思います。もちろんPAAKの環境も素晴らしいのですが、現場の人に聞かなきゃわからないこともあります。ここだけに固執しないで、外に足を運ぶことも意識した方がいいかな、と思います。あとは、リクルートの名前を使えるだけ使った方がいい、ということ。リクルートに支援されている、サポートされているっていう言葉だけでも信頼の担保になったりするのを当時すごく感じました。なので、「この環境を最大限活かして、視線は外に」ですかね。

岩本:
ここまで大きくなった姿を見ると、本当に感慨深い! 今日はいろんなお話、ありがとうございました!